Hoş geldin! und herzlich willkommen beim Turkish Desk
Muttersprachliche Beratung für deutsch-türkische Wirtschaftsbeziehungen – ein Interview mit Turhan Yazici.
Hoş geldin! und herzlich willkommen beim Turkish Desk
Muttersprachliche Beratung für deutsch-türkische Wirtschaftsbeziehungen – ein Interview mit Turhan Yazici.
Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit, belastbare Infrastruktur – das sind nur drei der Argumente, warum immer mehr türkische Geschäftspartner und Unternehmen die Standortvorteile Deutschlands erkennen und ihre unternehmerischen Tätigkeiten nach Europa verlegen. So fühlen sich türkische Unternehmen kaum einem anderen westeuropäischen Land so verbunden wie Deutschland. Das bilaterale Handelsvolumen im Jahr 2021 betrug laut dem türkischen Außenministerium 39,36 Mrd. Euro. Demnach ist die Bundesrepublik einer der wichtigsten Handelspartner aus der Europäischen Union.
Umgekehrt ist die Türkei ein zunehmend wichtiger Investitionsstandort für deutsche Unternehmen, welche besonders die Qualität, vergleichbar kurze Produktionszeiten und Preisvorteile schätzen.
Zaten iyiyiz. So weit, so gut.
Um erfolgreich im Ausland tätig zu sein, bedarf es mehr als den Google-Translator und einen guten Business Plan. Was genau – das verrät uns Turhan Yazici, Leiter des Turkish Desks.
Wie begrüßt man türkische Geschäftspartner?
Yazici: „Merhaba nasilsin (Du-Form) oder Merhaba nasilsiniz (Sie-Form),“ wird gerne gesagt. Beim ersten Treffen in der Türkei ist ein Händeschütteln üblich – und zwar mit einem weniger festen, aber dafür länger anhaltendem Händedruck. Bei späteren Treffen kann ein Wangenkuss hinzukommen. Aus religiösen Gründen kann es vorkommen, dass eine Frau einem Mann oder ein Mann einer Frau den Handschlag ausschlägt. Ansonsten werden bei Geschäftstreffen die Frauen zuerst begrüßt. Älteren Menschen wird in der Türkei sehr viel Respekt entgegengebracht. Es ist daher nicht unüblich, einen älteren Menschen mit Handkuss zu begrüßen. Diese Geste drückt die eigene Unterlegenheit aus. Nach dem Vornamen werden Frauen mit „Bayan“ oder „Hanim“ und Männer mit „Bey“ angesprochen.
Gibt es eine Business Knigge Türkei?
Yazici: Ja, diese gibt es auch in der Türkei wie sonst überall auf dieser Erde. Männer tragen einen dunklen Anzug. Selbst bei großer Hitze wird das Sakko nicht abgelegt. Frauen kleiden sich in Hosenanzüge oder mindestens knielangen Röcken. Hohe Absätze, unbedeckte Schultern sowie tiefe Ausschnitte sind nicht angemessen.
Prestigeträchtige Geschenke wie hochwertige Kugelschreiber oder originelle Erzeugnisse aus Deutschland kommen gut an – allerdings nicht in einer heißen Verhandlungsphase, wegen des Verdachts der Bestechung. Bei Privateinladungen ist es üblich, ein Gastgeschenk zu überreichen, zum Beispiel Süßes. Blumen sind dagegen nicht üblich.
Vor einem Geschäftsessen sollte vorher geprüft werden, ob der türkische Geschäftspartner Alkohol trinkt und Schweinefleisch isst. Moslemische Sitten und Feiertage sollten bei moslemisch-orientierten Geschäftspartnern berücksichtigt werden. Um einen Geschäftsabschluss abzurunden, wird oft türkischer Kaffee mit einem Glas Wasser oder Tee (Çay) gereicht. Einen angebotenen Tee anzunehmen gilt als höfliche Geste. Ein quer auf das Teeglas gelegter Löffel signalisiert, dass kein weiterer Tee gewünscht wird. Als besonders zuvorkommend empfinden es türkische Geschäftspartner, wenn Damen und Ältere zuerst bedient werden. Die Nase am Tisch zu putzen, zeugt von schlechter Kinderstube. Sobald ein Gast den Tisch verlässt, pausieren auch die anderen Teilnehmer mit der Mahlzeit bis zur Rückkehr.
Was sind die größten Herausforderungen bei deutsch-türkischen Geschäftsbeziehungen?
Yazici: Die Türkei hat ihre eigene Kultur und ihre eigenen Bräuche. Der Aufbau einer persönlichen Beziehung ist in der Türkei sehr wichtig. Es wird empfohlen, sich ausreichend Zeit dafür zu nehmen. Auch in Geschäftsbeziehungen fragen sich die Menschen regelmäßig nach dem Wohlergehen des anderen. Gerne wird in der Türkei die Polychronie gepflegt und mehrere Dinge parallel abgearbeitet. Auch wird nicht unbedingt einer vorgegebenen Tagesordnung gefolgt. Türkische Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter holen Informationen vorzugsweise über persönliche Kontakte oder Bekannte ein.
In der Arbeitswelt überwiegt eine hierarchische Struktur, die allerdings zunehmend vom jungen Managementnachwuchs, welcher unter anderem im Ausland studiert hat, aufgebrochen wird. Es ist normal, mit Menschen aufgrund ihrer verschiedenen Hierarchieebenen unterschiedlich umzugehen. Das türkische Arbeitsverhältnis zeichnet sich durch eine hohe „Machtdistanz“ und einen autokratischen Führungsstil aus. Gleichzeitig empfinden es türkische Entscheider als schwierig, ihre Interessen direkt und nachdrücklich zu vertreten. Vielmehr streben sie Harmonie am Arbeitsplatz an und schweigen, um der Lösung in der Gruppe den Vorrang zu geben. Untergebene passen sich in Konfliktsituationen der Meinung des Vorgesetzten an – Gleichgestellte versuchen die Situation zu umgehen.
Anliegen werden meist nicht direkt, sondern oft in einem Nebensatz vorgebracht. So ist es für den türkischen Geschäftspartner möglich, einen Wunsch zu ignorieren, statt ein hartes Nein auszusprechen. Weitere Möglichkeiten sind eine Verschiebung des Themas oder eine erbetene Denkpause. Auch Kritik wird indirekt formuliert. Klare Worte wie „Das ist nicht richtig!“ werden nicht geschätzt und gelten als grobe Unhöflichkeit.
Wie werden Verhandlungen in der Türkei geführt?
Yazici: Eine einheitliche Verhandlungslinie ist im türkischen Geschäftsleben nicht auszumachen. Es geht spontan, flexibel und insgesamt emotionaler zu als in Deutschland. Die Reihenfolge der Entscheidungsparameter bei Verhandlungen sind der Preis oder das Produkt, die Finanzierung und die persönlichen Beziehungen. Wichtig ist, sich die Möglichkeit des Handelns offenzuhalten und zum Beispiel erst das teuerste Produkt vorzustellen und Trümpfe wie kostenlose Schulungen etc. im Ärmel zu halten.
Die Geschäftspartner haben hohe Ansprüche und erwarten große Entscheidungskompetenz. Chefentscheider versuchen, Verhandlungserfolge nachträglich zu optimieren oder Beschlüsse wieder aufzulockern. Da mündliche Kommunikation wichtiger ist als schriftliche, wird einem schriftlichen Vertrag nicht so viel Bedeutung beigemessen wie in Deutschland. Türkische Geschäftspartner studieren häufig schriftliche Vereinbarungen nicht sehr sorgfältig.
Besonders wichtig ist es in der Türkei Reizthemen zu vermeiden, deshalb sollte der erste Staatspräsident Mustafa Kemal Atatürk (1923-1938) niemals in einer Diskussion beleidigt werden. Des Weiteren sollten Themen zur Kurdenfrage, Religion und Infragestellungen der Regierung und der Politik möglichst vermieden werden.
Was ist bei Geschäftsessen zu beachten?
Yazici: Geschäfte werden beim Essen gemacht, nicht im Büro. Ein Geschäftstreffen findet gewöhnlich im Rahmen eines Abendessens statt. Zu Beginn steht ein ausgiebiger Smalltalk, etwa zu Themen wie Familie, Sport und allgemeine wirtschaftliche Aspekte. Kritische politische sowie religiöse Fragestellungen sind zu vermeiden. Da die türkische Kultur sehr personenfokussiert ist, ist für eine Geschäftsanbahnung der Aufbau einer langfristigen und von Interessen getragenen Beziehung unabdingbar. Deshalb sind die für deutsche Verhältnisse recht persönlichen Fragen etwa nach der Lieblingsspeise oder nach Ausbildung und Studium völlig normal. Beim Einstieg in den Business-Kontext sollte dem türkischen Partner der Vortritt gelassen werden. Dem Essen folgt eine ausgedehnte Diskussion bei Tee. Wenn mehrere Partner an dem Treffen teilnehmen, sollte mit dem Entscheider möglichst intensiv gesprochen werden.
Was sind die primären Themen und Sektoren?
Yazici: Mit ihrer sich ständig entwickelnden Wirtschaft ist die Türkei eine unwiderrufliche Quelle für ausländische Investoren. Die Türkei ist eines der aktivsten Länder der Welt in Bezug auf Export und Import. Der Logistiksektor mit jährlich hohen gewerblichen Einkommensraten, ist einer der idealen Bereiche für Investitionen in der Türkei. Der türkische Gesundheitssektor, der in den letzten 10 Jahren starken Veränderungen ausgesetzt war, ist ein Schwerpunkt für ausländische Investoren und eine der wichtigsten Einnahmequellen des Landes. Vor allem ausländische Investoren haben ein großes Interesse am türkischen Gesundheitssektor, da sie Zugang zu hochwertigen Dienstleistungen für einen erschwinglichen Preis erhalten.
Die Türkei, mit seinen historischen landschaftlich reizvollen Gebieten, zum Teil unter dem Schutz der UNESCO, ist ein beliebtes Reiseland. Der Tourismussektor, der mit Unterstützung in- und ausländischer Investoren stärker wird, ist eine der Türen der Türkei für ausländische Handelspartner. Hotels, Museen, Yachthäfen und die unterschiedlichsten Warengruppen machen die Investoren sehr glücklich.
Der Tourismussektor zieht auch Investoren durch Immobilienverkäufe im Land an, da er mit dem Immobiliensektor verknüpft ist. Immobilieninvestitionen sind ein einfaches langfristig auch profitables Anlageinstrument in der Türkei. Bei ausländischen Investitionen steht die Türkei an der Spitze, wobei Städte wie Istanbul, Bursa, Antalya und Bodrum die höchste Nachfrage verzeichnen. Da im Immobiliensektor von Jahr zu Jahr stärker investiert wird, garantieren steigende Immobilienwerte die Rückgabe der in der Türkei getätigten Immobilieninvestitionen an den Investor.
Was ist für eine erfolgreiche Zusammenarbeit wichtig?
Yazici: Türkischen Geschäftspartnern ist eine langfristige und stabile Geschäftsbeziehung wichtiger, als kurzfristig angelegte Profitchancen. Daher sollten bei Verhandlungen die gebotenen Sicherheitsaspekte unterstrichen werden. Außerdem gilt: Häufige Besuche erhalten die Freundschaft.
Was geht man in der türkischen Geschäftswelt mit dem Thema Pünktlichkeit um?
Yazici: Die türkische Gesellschaft erwartet von den Deutschen die sprichwörtliche „deutsche Pünktlichkeit“, auch wenn sie selbst kleinen Verzögerungen von fünf bis zehn Minuten mit Gelassenheit begegnen. Generell wird der Erledigung von Aufgaben so viel Zeit gewidmet, wie dafür notwendig ist. Türkische Hauptentscheider stoßen oft später zu einer Verhandlung. Mobile Erreichbarkeit wird vorausgesetzt – an Werktagen und am Wochenende.
Warum ist das Turkish Desk interessant für deutsch-türkische Handelsbeziehungen?
Yazici: Die Türkei zählt zu den Ländern, die Europa mit Asien verbinden. Nicht umsonst hört man oft den geflügelten Ausdruck „Bindeglied zwischen Orient und Okzident“. Diese Lage macht die Beschreibung der Türkei nicht ganz so einfach, denn das Land steht traditionell sowohl unter orientalischem als auch europäischem Einfluss. Wir haben es geschafft, die Geschäftsgepflogenheiten, Kultur und Emotionen von Okzident und Orient zu verschmelzen.
Was macht das Turkish Desk?
Yazici: Unser Ziel ist die Verknüpfung von Unternehmen in Europa und der Welt mit der Türkei. Dafür machen wir vieles möglich. Wir sind Ihr Ansprechpartner in Sachen deutsch-türkische Handelsbeziehungen. Unsere persönlichen Erfahrungen haben gezeigt, dass trotz wohlwollender Absichten immer wieder Missverständnisse in der Kommunikation entstehen können. Wir helfen Ihnen bei der gesamten Korrespondenz und Abwicklung.
Wenden Sie sich gern an uns, wenn Sie auf der Suche nach neuen Produktionsstätten oder Produktalternativen sind. Ebenso haben wir Verbindungen zum Rohstoffsektor und können Ihre hiesige Produktion unterstützen. Beschreiben Sie uns Ihre Situation. Zusammen holen wir das Maximum heraus.
Neugierig? Ausgewiesene Fachexpertise in der Muttersprache und profundes Kulturverständnis bietet das Turkish Desk.
